《產業策略分析》案例：友信行與史賽克 MAKO 機械手臂代理爭議 策略管理

 《產業策略分析》案例：友信行與史賽克 MAKO 機械手臂代理爭議 策略管理

 

案例突顯了代理商在高科技醫材市場的策略脆弱性，尤其是當原廠掌握核心技術與全球通路時，代理商雖可先行拓荒，但需透過 明確契約、多元產品、風險管理 來降低被收割的可能性。同時，跨國原廠應兼顧市場策略與在地合作關係管理，避免法律糾紛與品牌信譽受損。

 

 

一、策略背景

• 產業性質：高科技醫療設備（機械手臂輔助膝關節置換手術）
• 市場特徵：
• 高投入成本（設備單價高、培訓成本高）
• 技術門檻高（需專業術式規劃師）
• 市場初期由代理商推廣，後期原廠可直接掌控通路
• 案例核心：
• 友信行深耕台灣市場近 10 年，投入資金約 6 億元培養市場與技術團隊
• 原廠史賽克於市場成熟後，調整代理模式，改為直營或新經銷商
• 代理合約未明訂「永久合作」或「獨家代理」
• 代理商持有設備淪為「廢鐵」，面臨財務與營運衝擊

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二、友信行的經營策略分析（策略管理視角）

1. SWOT 分析

分類	內容
優勢 Strengths	- 在台灣市場先行布局，建立技術團隊與醫院網絡 - 擁有專業培訓與教育經驗 - 品牌聲譽與在地信任
劣勢 Weaknesses	- 高資本投入與設備存貨風險 - 代理合約未確保長期獨占權 - 依賴單一原廠產品，缺乏替代來源
機會 Opportunities	- 市場尚在成長期，技術創新空間大 - 與醫院建立深厚合作，可延伸其他醫材代理或服務
威脅 Threats	- 原廠全球策略變動，改變代理模式 - 高額沉沒成本造成財務壓力 - 法律與契約保障有限，易受跨國公司策略影響

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2. 代理商策略行為

• 市場拓荒策略：
• 先行投入教育與示範課程，培養醫師與醫院認知
• 建立術式規劃師團隊，提升技術服務附加價值
• 資源投入策略：
• 高成本教育與市場鋪路，形成先發優勢（First Mover Advantage）
• 風險承擔策略：
• 高資本支出與設備庫存暴露給原廠決策風險
• 較少法律保障與代理權約束，增加策略脆弱性

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三、史賽克的策略因應

1. 全球策略控制：
• 代理合約到期後有權調整經銷模式
• 將成熟市場轉為直營或新經銷商，以控制利潤與市場份額
2. 收割式策略（Harvesting/Extraction）：
• 代理商投入大量資源後收回權利，降低原廠培育成本
• 在疫情期間要求訂耗材，再以變更條件加強談判籌碼
3. 技術與市場控制：
• 控制設備升級與授權，封鎖代理商在市場的競爭能力
• 以合約與技術門檻作為策略武器

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四、問題與策略風險

1. 沉沒成本風險：
• 代理商投入巨資市場拓荒，卻無法確保長期收益
• 設備無法回收或升級，造成財務重創
2. 契約風險：
• 代理合約未明確規範獨家代理、續約條件與設備回購機制
• 法院僅依形式契約解釋，代理商保護不足
3. 市場與技術依賴：
• 高度依賴單一原廠與單一產品線
• 當原廠策略調整，代理商缺乏替代方案

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五、策略管理建議

1. 代理商角度

• 契約策略：
• 明訂獨家代理、續約條件、設備回購條款、升級授權
• 避免沉沒成本完全依附原廠策略
• 多元化策略：
• 代理多元產品線，降低單一原廠依賴
• 建立自主技術或服務附加價值
• 風險管理：
• 對高額資本支出與庫存進行風險評估
• 建立退出策略或二手設備回收機制

2. 原廠角度

• 市場控制策略：
• 掌握全球策略的彈性，但須兼顧在地代理商關係
• 合作關係管理：
• 合理分配代理商與直營模式，降低訴訟與信任風險
• 策略透明化：
• 提早通知代理商市場策略變更
• 避免因收割策略造成品牌信譽受損

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六、策略管理工具應用

1. 波特五力分析（代理商角度）
• 潛在進入者：技術門檻高，進入障礙高
• 替代品威脅：傳統手術仍存在替代性
• 供應商議價力：原廠掌握核心技術，議價力強
• 買方議價力：醫院與醫師需求成長，初期依賴代理商服務
• 同業競爭：少數代理商競爭激烈，但原廠可調整通路
2. 藍海策略視角
• 友信行初期市場開拓屬藍海，無競爭的先發優勢
• 市場成熟後轉紅海，原廠以直營或新經銷商進入競爭
3. 沉沒成本與投資回收曲線
• 高額教育與設備投資，需搭配長期契約保障收益

 

個案新聞

2億醫材成廢鐵1／友信行控美商「收割式掠奪」　10年拓荒泡湯

總價逾2億元的「MAKO機械手臂」因代理權爭議淪為廢鐵，5台機器動彈不得。

文劉志原

 

深耕市場超過60年的友信行，與美商史賽克（Stryker）關於置換膝關節的「MAKO機械手臂」代理權爭議鬧上法庭。友信行指控史賽克採取「收割式掠奪」手段，在友信行原本認為與對方有「永久合作」默契，投入近6億元完成市場教育與技術鋪路後，遭原廠踢到一邊，失去代理權，原廠也不願買回器材，導致價值逾2億元的醫療設備瞬間淪為廢鐵放在倉庫，友信行認為，這造成公司的負擔與損失，也是醫療資源浪費，也顯示出跨國集團對台灣在地拓荒者的霸凌。

 

 

友信行指出，與美商史賽克的合作始於2012年，當時機械手臂輔助手術在台灣仍是一片荒野。為了讓這項尖端醫療技術落地生根，友信行投入了大量的資源與金錢，包括聘請國際權威Dr. Buechel駐台、重金進口大體舉辦11場實作課程，並建立完整的MPS（術式規劃師）技術團隊。友信行強調，這些成本高達6億元，成功將MAKO推進國內指標性醫院。然而，當市場趨於成熟，史賽克卻被指控趁疫情期間要友信行下訂72萬美元的耗材，隨後卻突然變更續約條件，將友信行經營多年的核心客戶郵政醫院直接轉為直營或撥給新經銷商。

 

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友信行倉庫內存放著大量「MAKO機械手臂」器材。

由於雙方並未有「永久合作」及「獨家代理」的合約文字，對此，美商史賽克在法庭上主張，代理合約到期後本就無續約義務，且友信行並未達成預定的銷售業績（術式量目標），原廠依約有權指定其他經銷商。史賽克強調，所有的商業決策均是基於全球策略與合規考量，並否認有任何低價利誘或不正當阻礙競爭意圖。

智慧財產及商業法院一審判決駁回了友信行向美商史賽克求償4億餘元的請求。法院認為史賽克在台灣的銷售額未達獨占事業門檻，且機械手臂手術與傳統手術具備替代關係，因此不構成濫用市場地位。對於一審判決，友信行認為，應看重原廠在該特定技術領域的絕對主導權，如果原廠拒絕開立授權書、拒絕設備升級，無異於利用技術封鎖將代理商置於死地。友信行已提出上訴，將在二審程序中提出更多證據，請求法院正視本土代理商在國際商務關係中應有的尊嚴與公平對待。

 

 

友信行告訴本刊，現在公司手中握著無法升級的閒置機器設備與已過期的鉅額耗材庫存。公司曾多次請求原廠本著誠信，回購這些設備與耗材，或對友信行的資本支出給予交代，且雙方在合作終止後，對史賽克而言，這些設備買回去，仍可繼續銷售獲利，反之對友信行來說，卻是財務重擔。

 

友信行指出，美商史賽克不僅在續約談判期間變更條件、拒發投標所需的原廠授權書，更關鍵的是拒絕為既有設備進行軟硬體升級，友信行無法參與醫院採購與手術服務。友信行認為，MAKO機械手臂原廠在市場成熟後改採直營或更換經銷模式，本屬商業選擇，但在合約存續期間即規劃挖角友信行培訓完成的技術人員，並在合作終止後全面封鎖交易管道，已構成制度性壓制。

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友信行倉庫內存放著大量價值不菲的MAKO機械手臂植入物與耗材。

友信行強調，最不公平之處在於，原廠一方面要求代理商承擔龐大庫存與設備投資風險，另一方面卻拒絕升級與授權，導致資產瞬間貶值。這不僅是企業的財務重創，更使原本可供醫師與病患選擇的手術技術被迫退出市場，影響醫療選擇權。

對此，美商史賽克方面訴訟時主張，雙方合作屬一般經銷契約關係，並非永久保障。公司指出，對於代理商業績未達預期早有提醒，依契約本即保有指定其他經銷商或調整通路策略的權利。針對設備升級爭議，史賽克認為，曾詢問相關技術需求，但代理商未提出明確規格或申請，不存在所謂「技術霸凌」或惡意封鎖。

一審法院最終駁回友信行請求，認為史賽克在台灣市場尚難認定為公平交易法所稱之「獨占事業」，且友信行未能充分證明營業秘密遭不法取得或存在濫用市場地位情形。判決亦指出，商業投資本質即伴隨風險，合作終止本身不當然構成侵權。

 

不過，友信行在上訴理由中強調，一審判決存在「理由不備」與「違背法令」問題，特別未充分審酌史賽克全球年銷售額超過200億美元之經濟實力與對發證、升級及授權的高度控制權。友信行認為，當跨國巨頭同時掌握技術門檻與市場通路時，其行為應從結構性優勢角度加以評價，而非僅以形式契約自由解釋。

目前本案已進入二審程序。友信行表示，訴訟目的不僅在於追回沉沒成本，更希望司法能釐清跨國原廠與本土代理商之間的權力界線，避免市場成熟後出現「先拓荒、後收割」的合作模式。這場牽動數億元資產的醫材訴訟，也成為台灣醫療產業觀察跨國供應鏈結構風險的重要案例。

 

參考資料

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動物醫院經營管理策略- 詹翔霖副教授 | PDF

2. https://www.slideshare.net › slideshow

策略管理導論 碩士班-詹翔霖副教授 | PPT – SlideShare

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實踐大學-國貿系-詹翔霖副教授 -零售經營管理策略

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管理學 詹翔霖副教授-Ch04規劃與策略管理-高立出版

5. ttps://www.scribd.com › presentation

商業模式+策略+創新 青年青創事業見習交流團 詹翔霖副教授

6. https://cn.linkedin.com › posts

品牌轉型創新顧客價值-連鎖加盟多元化-轉型策略-詹翔霖副教授-順億

7. https://www.scribd.com › document

西悟饕東龍港-團膳產業的經營發展與轉型策略-便當市場分析-詹翔霖副教授

8. https://www.slideshare.net › slideshow

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9. https://nabi.104.com.tw › posts

大葉EMBA班-教材-策略管理思考程序-詹翔霖副教授 - 104學習精靈

10. https://www.slideshare.net › slideshow

策略規劃 管理學-詹翔霖副教授大葉教材 | PPT