友信行 MAKO 機械手臂案例-商碩所 策略管理個案研析講義

 友信行 MAKO 機械手臂案例-商碩所 策略管理個案研析講義

 

案例突顯了代理商在高科技醫材市場的策略脆弱性，尤其是當原廠掌握核心技術與全球通路時，代理商雖可先行拓荒，但需透過 明確契約、多元產品、風險管理 來降低被收割的可能性。同時，跨國原廠應兼顧市場策略與在地合作關係管理，避免法律糾紛與品牌信譽受損。

 

 

友信行 MAKO 機械手臂案例 – 課堂討論表格

項目	內容
案例名稱	友信行與美商史賽克 MAKO 機械手臂代理爭議
產業背景	高科技醫療設備：膝關節置換機械手臂 - 單台設備價格高、技術門檻高 - 市場初期由代理商推廣，後期原廠可直營
案例核心問題	- 原廠調整代理模式，代理商投入資金與設備淪為廢鐵 - 合約未明訂永久或獨家代理 - 法律與財務風險暴露
代理商策略行動	- 市場拓荒：教育醫院與醫師、建立技術團隊 - 高成本投入與沉沒資本承擔 - 建立術式規劃師 (MPS) 團隊，提供附加價值服務
原廠策略因應	- 全球策略控制：將市場成熟後轉直營或指派新經銷商 - 收割式策略：代理商投入後收回權利 - 技術與市場控制：拒絕升級、封鎖代理商通路
策略問題與風險	- 高沉沒成本，設備與耗材貶值 - 合約保障不足，代理商受原廠策略影響大 - 高度依賴單一原廠，缺乏替代方案
分析工具	- SWOT：優勢、劣勢、機會、威脅分析 - 波特五力分析：供應商議價力、替代品威脅、買方鎖定度 - 藍海/紅海策略：市場拓荒 vs. 成熟市場競爭 - 投資風險矩陣：沉沒成本與庫存風險
短期因應策略	- 進行二審訴訟，爭取設備回購或補償 - 對閒置設備與耗材進行回收、折價或二手販售 - 穩定醫院與醫師關係，維持市場份額
長期策略建議	- 多元代理或自主品牌，降低單一原廠依賴 - 拓展其他醫材產品線或智慧醫療設備 - 提供附加價值服務（術式規劃、醫師培訓） - 建立技術與市場自主掌控能力 - 強化財務風險管理，降低沉沒成本 - 保護人才與知識資產，建立內部標準流程
討論問題（可用於課堂）	1. 代理商應如何在高風險、高投資的市場中平衡投入與回收？ 2. 原廠收割式策略是否合理？代理商如何應對？ 3. 友信行未來在產品多元化與自主技術上的可行方案是什麼？ 4. 如何設計契約與合作模式，降低沉沒成本風險？

 

 

個案新聞

2億醫材成廢鐵1／友信行控美商「收割式掠奪」　10年拓荒泡湯

總價逾2億元的「MAKO機械手臂」因代理權爭議淪為廢鐵，5台機器動彈不得。

文劉志原

 

深耕市場超過60年的友信行，與美商史賽克（Stryker）關於置換膝關節的「MAKO機械手臂」代理權爭議鬧上法庭。友信行指控史賽克採取「收割式掠奪」手段，在友信行原本認為與對方有「永久合作」默契，投入近6億元完成市場教育與技術鋪路後，遭原廠踢到一邊，失去代理權，原廠也不願買回器材，導致價值逾2億元的醫療設備瞬間淪為廢鐵放在倉庫，友信行認為，這造成公司的負擔與損失，也是醫療資源浪費，也顯示出跨國集團對台灣在地拓荒者的霸凌。

 

 

友信行指出，與美商史賽克的合作始於2012年，當時機械手臂輔助手術在台灣仍是一片荒野。為了讓這項尖端醫療技術落地生根，友信行投入了大量的資源與金錢，包括聘請國際權威Dr. Buechel駐台、重金進口大體舉辦11場實作課程，並建立完整的MPS（術式規劃師）技術團隊。友信行強調，這些成本高達6億元，成功將MAKO推進國內指標性醫院。然而，當市場趨於成熟，史賽克卻被指控趁疫情期間要友信行下訂72萬美元的耗材，隨後卻突然變更續約條件，將友信行經營多年的核心客戶郵政醫院直接轉為直營或撥給新經銷商。

 

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友信行倉庫內存放著大量「MAKO機械手臂」器材。

由於雙方並未有「永久合作」及「獨家代理」的合約文字，對此，美商史賽克在法庭上主張，代理合約到期後本就無續約義務，且友信行並未達成預定的銷售業績（術式量目標），原廠依約有權指定其他經銷商。史賽克強調，所有的商業決策均是基於全球策略與合規考量，並否認有任何低價利誘或不正當阻礙競爭意圖。

智慧財產及商業法院一審判決駁回了友信行向美商史賽克求償4億餘元的請求。法院認為史賽克在台灣的銷售額未達獨占事業門檻，且機械手臂手術與傳統手術具備替代關係，因此不構成濫用市場地位。對於一審判決，友信行認為，應看重原廠在該特定技術領域的絕對主導權，如果原廠拒絕開立授權書、拒絕設備升級，無異於利用技術封鎖將代理商置於死地。友信行已提出上訴，將在二審程序中提出更多證據，請求法院正視本土代理商在國際商務關係中應有的尊嚴與公平對待。

 

 

友信行告訴本刊，現在公司手中握著無法升級的閒置機器設備與已過期的鉅額耗材庫存。公司曾多次請求原廠本著誠信，回購這些設備與耗材，或對友信行的資本支出給予交代，且雙方在合作終止後，對史賽克而言，這些設備買回去，仍可繼續銷售獲利，反之對友信行來說，卻是財務重擔。

 

友信行指出，美商史賽克不僅在續約談判期間變更條件、拒發投標所需的原廠授權書，更關鍵的是拒絕為既有設備進行軟硬體升級，友信行無法參與醫院採購與手術服務。友信行認為，MAKO機械手臂原廠在市場成熟後改採直營或更換經銷模式，本屬商業選擇，但在合約存續期間即規劃挖角友信行培訓完成的技術人員，並在合作終止後全面封鎖交易管道，已構成制度性壓制。

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友信行倉庫內存放著大量價值不菲的MAKO機械手臂植入物與耗材。

友信行強調，最不公平之處在於，原廠一方面要求代理商承擔龐大庫存與設備投資風險，另一方面卻拒絕升級與授權，導致資產瞬間貶值。這不僅是企業的財務重創，更使原本可供醫師與病患選擇的手術技術被迫退出市場，影響醫療選擇權。

對此，美商史賽克方面訴訟時主張，雙方合作屬一般經銷契約關係，並非永久保障。公司指出，對於代理商業績未達預期早有提醒，依契約本即保有指定其他經銷商或調整通路策略的權利。針對設備升級爭議，史賽克認為，曾詢問相關技術需求，但代理商未提出明確規格或申請，不存在所謂「技術霸凌」或惡意封鎖。

一審法院最終駁回友信行請求，認為史賽克在台灣市場尚難認定為公平交易法所稱之「獨占事業」，且友信行未能充分證明營業秘密遭不法取得或存在濫用市場地位情形。判決亦指出，商業投資本質即伴隨風險，合作終止本身不當然構成侵權。

 

不過，友信行在上訴理由中強調，一審判決存在「理由不備」與「違背法令」問題，特別未充分審酌史賽克全球年銷售額超過200億美元之經濟實力與對發證、升級及授權的高度控制權。友信行認為，當跨國巨頭同時掌握技術門檻與市場通路時，其行為應從結構性優勢角度加以評價，而非僅以形式契約自由解釋。

目前本案已進入二審程序。友信行表示，訴訟目的不僅在於追回沉沒成本，更希望司法能釐清跨國原廠與本土代理商之間的權力界線，避免市場成熟後出現「先拓荒、後收割」的合作模式。這場牽動數億元資產的醫材訴訟，也成為台灣醫療產業觀察跨國供應鏈結構風險的重要案例。

 

參考資料

1. https://www.scribd.com › presentation › 動物醫院經營管理...

動物醫院經營管理策略- 詹翔霖副教授 | PDF

2. https://www.slideshare.net › slideshow

策略管理導論 碩士班-詹翔霖副教授 | PPT – SlideShare

3. https://www.facebook.com › groups › posts

實踐大學-國貿系-詹翔霖副教授 -零售經營管理策略

4. https://www.slideshare.net › slideshow

管理學 詹翔霖副教授-Ch04規劃與策略管理-高立出版

5. ttps://www.scribd.com › presentation

商業模式+策略+創新 青年青創事業見習交流團 詹翔霖副教授

6. https://cn.linkedin.com › posts

品牌轉型創新顧客價值-連鎖加盟多元化-轉型策略-詹翔霖副教授-順億

7. https://www.scribd.com › document

西悟饕東龍港-團膳產業的經營發展與轉型策略-便當市場分析-詹翔霖副教授

8. https://www.slideshare.net › slideshow

策略管理導論 碩士班-詹翔霖副教授 | PPT – SlideShare

9. https://nabi.104.com.tw › posts

大葉EMBA班-教材-策略管理思考程序-詹翔霖副教授 - 104學習精靈

10. https://www.slideshare.net › slideshow

策略規劃 管理學-詹翔霖副教授大葉教材 | PPT

114年度《#我的台東慢旅行》UGC 徵件活動辦法（草案）我的台東慢旅行 徵件活動評選流程SOP

 我的台東慢旅行 徵件活動評選流程SOP

 

評選流程 SOP

第一階段：資格審查（行政初審）

由承辦單位執行

審查項目：

• 是否符合徵件資格
• Hashtag 是否正確
• 是否完成授權書
• 是否違反活動規定

📌 結果：

• 合格名單彙整成「評審名冊」
• 不合格者書面通知

 

第二階段：初評（線上評分）

方式

• 提供評審專用雲端連結
• 每位評審獨立評分
• 依評分標準量化打分

評分表範例

編號	主題契合 30%	創意 25%	品質 20%	故事 15%	互動 10%	總分

👉 取平均分數排序
👉 選出前 30 名進入決選

 

第三階段：決選會議（實體或線上）

流程建議

1. 主辦單位簡報說明規則
2. 播放入圍作品
3. 評審逐一討論
4. 票選排序
5. 決定獎項名單
6. 現場簽署評審會議紀錄

 

評選公平機制

✔ 評審需簽署利益迴避聲明
✔ 若與參賽者有關係，須自行迴避
✔ 評審過程錄影存檔
✔ 保留完整評分表 3 年

 

三、會議流程標準時間表

時間	內容
10:00–10:10	主辦單位說明
10:10–11:00	觀看入圍作品
11:00–11:40	評審討論
11:40–12:00	投票與確認名單
12:00–12:30	簽署紀錄與合照

 

四、評審會議紀錄重點格式

會議紀錄需包含：

• 評審名單
• 評分統計方式
• 決議結果
• 異議處理說明
• 評審簽名

 

五、風險控管

⚠ 不公布完整評分細節（僅公布得獎名單）
⚠ 事前公告評分比例
⚠ 保留主辦單位最終解釋權
⚠ 設置申訴期限（公告後 5 日內）

114年度《#我的台東慢旅行》UGC 徵件活動辦法（草案）

 114年度《#我的台東慢旅行》UGC 徵件活動辦法（草案）

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一、活動目的

為推廣臺東縣深度觀光體驗，鼓勵民眾以真實視角分享臺東旅遊故事，促進旅客停留天數與淡季觀光效益，特辦理本活動。

本活動透過使用者生成內容（UGC）徵件方式，建立臺東觀光數位內容資料庫，強化城市品牌形象。

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二、辦理單位

• 指導單位：○○部觀光署（如適用）
• 主辦單位：○○縣政府（觀光處）
• 協辦單位：在地業者聯盟、民宿公會、農會等

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三、活動主題

#我的台東慢旅行
副標：用你的方式，看見不一樣的臺東

建議創作面向（不限）：

• 海岸風景與自然療癒（如 三仙台）
• 城市生活與音樂文化（如 鐵花村音樂聚落）
• 節慶體驗（如 臺灣國際熱氣球嘉年華）
• 部落文化體驗
• 慢活行程紀錄

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四、徵件對象

凡年滿 18 歲之本國或外籍人士皆可參加。
（未滿 18 歲須附法定代理人同意書）

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五、徵件期間

自 114 年 ○ 月 ○ 日起至 114 年 ○ 月 ○ 日止。

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六、參賽方式

（一）作品形式

1. IG Reels／YouTube Shorts 影音（30–90 秒）
2. 社群圖文貼文（至少 3 張照片）
3. 短影音

（二）投稿步驟

1. 作品須於臺東縣境內拍攝
2. 於個人公開帳號發布
3. 加入指定 Hashtag：
• #我的台東慢旅行
• #慢活台東
4. 標記官方帳號 @xxxx
5. 填寫線上報名與授權表單（附作品連結）

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七、評選方式

（一）評分標準

項目	比例
主題契合度	30%
創意表現	25%
影像品質	20%
故事完整性	15%
網路互動表現	10%

（二）評選流程

1. 初審（資格審查）
2. 複審（專家評選）
3. 公告得獎名單

評審委員由觀光行銷專家、影像創作者、在地代表組成。

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八、獎勵方式（建議版本）

🎖 金獎（1 名）

• 獎金新臺幣 50,000 元
• 臺東深度旅遊體驗行程

🥈 銀獎（3 名）

• 獎金新臺幣 20,000 元

🥉 銅獎（5 名）

• 獎金新臺幣 10,000 元

🎁 佳作（若干名）

• 在地農產禮盒或住宿體驗券

（實際獎金依預算調整）

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九、著作權與授權規定

1. 參賽者須保證作品為原創，未侵害他人權利。
2. 若涉及第三人肖像、音樂、商標，應自行取得合法授權。
3. 得獎作品之著作財產權歸創作者所有。
4. 參賽者同意主辦單位得於非營利推廣目的下，無償使用、重製、公開傳輸、改作及行銷宣傳使用。
5. 主辦單位使用時將標註創作者名稱。

（※ 搭配線上授權書簽署）

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十、注意事項

• 作品不得涉及暴力、政治、色情等不當內容
• 不得違反觀光安全規範（如危險拍攝）
• 若違規，主辦單位得取消資格
• 主辦單位保留活動最終解釋權

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宣傳示意視覺方向

 

 

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成效預期

• 累積 UGC 作品 2,000 件以上
• Hashtag 觸及突破 100 萬次
• 建立可長期運用之城市影像資料庫
• 提升淡季旅遊關注度